Урок 4 О продажах

Школа

Интерсетевого

Бизнеса

Урок 4. О продажах.

Содержание сайта:

Доброго времени суток, Коллеги!

Это уже четвертый урок и он гармонично продолжает предыдущие три. Если Вы правильно вступили в бизнес, то у Вас на руках есть достаточное количество продукции. И пора начать зарабатывать деньги. Сегодня мы будем говорить о продажах.

Вы уже наверное слышали от своих наставников или читали в литературе, что большой стабильный бизнес можно получить только построив большую структуру бизнес – партнеров. И Вам хочется как можно быстрее начать именно эту часть нашей работы, а тут о продажах. На это есть несколько причин.

Продажи являются способом зарабатывания «быстрых» денег. Вы можете уже в первом месяце заработать 100-200$. Возможно эта цифра не так велика как та, которая просматривается в Ваших целях, но этот заработок доступен уже сегодня. Для сравнения – чтобы иметь такой же структурный гонорар, Вам надо иметь структуру 15-25 активных менеджеров. Мало кто способен построить такую структуру в первый месяц работы.

Продажи являются основой нашего бизнеса. Деньги мы получаем за товарооборот, и продажи являются единственным способом делать этот товарооборот. Иногда я слышу от менеджеров: - «Я буду только потреблять нашу замечательную продукцию, а сам построю структуру, которая и будет делать товарооборот». Это очень серьезное заблуждение. Не будет эта структура делать никакого товарооборота. Закон дубликации! Если Вы забыли, как этот закон работает, то освежите это в памяти («О дубликации»). Более того, с очень большой долей вероятности эта структура развалится. Объясню почему. Вы решили не продавать продукцию, а потреблять ее. Это очень неплохо, поскольку продукция хороша и от ее использования одна сплошная польза. Но при этом Ваши ежемесячные инвестиции составляют около $100. Чтобы Ваш бизнес не был убыточным (а основной задачей любого бизнеса является, все таки, зарабатывание денег), Вам необходимо иметь структуру, минимум из 14 активных менеджеров. Далеко не все (я бы сказал подавляющее большинство) способны ежемесячно тратить на свое здоровье и красоту $100. Поэтому Ваши менеджеры предпочтут не делать ежемесячную активность, а начнут пытаться создавать структуру, чтобы свести свой бизнес хотя бы к самоокупаемости. Но их менеджеры не будут делать активность, потому что у них нет 14 активных менеджеров, и им невыгодно делать заказ. Поэтому и ваши менеджеры не будут делать активность, т.к. их менеджеры не делают активность. Соответственно, имея большую структуру, менеджеры которой не продают продукцию, Вы не имеете прибыльного бизнеса. Какой бы большой структура не была. Если Вас посещают фантазии на тему: - «Я сам не буду продавать, но своей структуре объясню, что это необходимо делать….» - как можно быстрее освободитесь от этих мыслей. Вы, конечно, можете попробовать, но мой долг предупредить – многие пробовали и всегда с одним и тем же результатом. Как не удается «обмануть» Закон Всемирного Тяготения, так не удастся «обмануть» Закон Дубликации.

Для любителей арифметики могу предложить следующие доводы. Если Вы продаете продукцию, то даже при минимальном ежемесячном товарообороте Ваш годовой заработок составит $480. Если Вы не продаете ее, а просто выкупаете, то Ваши годовые инвестиции в бизнес составляют $1200. Не трудно посчитать, что разница между двумя этими подходами составляет $1680. Независимо от того, какова Ваша структура, каков чек и как идут Ваши дела, если Вы не продаете продукцию, то каждый год Вы зарабатываете меньше, чем могли бы на $1680. И теперь мне хочется громко спросить: - «У кого есть лишние $1680?!».

«Ну и хорошо!» - скажете Вы. – «А как продавать – то?!». Попытаюсь ответить на этот вопрос.

Постулат первый. Надо просто продавать. Один президент крупной сетевой компании сказал неплохой афоризм: - «То, что нужно делать хорошо, можно делать вначале и не очень хорошо, пока Вы не научитесь делать это хорошо!». Т.е., для начала, нужно начать это делать. Если Вы ежедневно будете пытаться продавать, то продажи случатся. Например, Вы внимательно изучили все материалы о нашем замечательном чае «Атлант», заказали себе несколько упаковок и каждый день преподносите эту информацию 5 разным людям. Если даже вы это делаете абсолютно неправильно, то приобретать будет примерно каждый десятый. Через некоторое время Вы обнаружите, что эта статистика меняется в благоприятную для Вас сторону, и соглашается приобрести продукцию уже каждый пятый. Происходит накопление опыта и растет Ваш профессионализм. Более того, очень приятным сюрпризом для Вас будет тот факт, что многие из Ваших клиентов скажут Вам слова благодарности. Не знаю как Вам, а мне приятно слушать слова благодарности.

Постулат второй. Чтобы увеличить результативность ваших действий, необходимо продукцию потреблять. Во первых - это полезно и приятно, а во вторых - Вам не придется стыдливо опускать глаза при ответе на вопрос: - «А ты сам пробовал?». А если отвечать честно: - «Нет, я сам не пробовал…», то результат легко предугадать.

Постулат третий. Продается результат. Если человек не испытывает внутренних противоречий при Вашем предложении купить продукцию, его будет интересовать вопрос: - «А что я получу за свои деньги?». И чаще всего этот интерес не касается состава продукции или ее свойств, он касается конечного результата. Вот здесь Вам пригодится собственный результат («У меня перестала болеть голова, и я чувствую себя бодрым») и результаты Ваших коллег и клиентов. Не пытайтесь ничего гарантировать. Если Вы, например, работаете с пищевыми добавками, то Вы не можете заранее знать, как отреагирует организм клиента на правильное питание. Вы можете только рассказать о том, какие результаты получили другие люди. И все эти результаты разные. Конечно, есть ожидаемые результаты. В результате употребления «Мужского пакета», например, ожидаемый результат – повышение потенции. Но не стоит обещать, что человек избавится от простатита, кто - то избавится, а кто - то нет. Поэтому, получите свой результат и коллекционируйте результаты своих клиентов и коллег. И Вы всегда будете «во все оружие». Ведь не напрасно на сайте холдинга так много внимания уделяется именно результатам применения продукции. Мы можем и на этом сайте организовать размещение наиболее интересных результатов. Если у Вас или Ваших клиентов таковые есть, и Вы не против поделиться ими с коллегами (тем самым простимулировав их на ответные действия), то присылайте их мне. В разделе «Материалы о продукции» будет создана специальная подборка по соответствующим направлениям. И это будет реальная помощь Вам и Вашим менеджерам. Возьмите себе за правило на каждом семинаре уделять время на рассказы о результатах применения продукции. Пусть Ваши менеджеры помогают друг другу, Вам тоже хуже не станет.

Постулат четвертый. Для того, чтобы продукцию продавать, ее надо иметь. Достаточно распространенная картинка: менеджер увлеченно рассказывает о продукции, потрясая буклетами и, наконец, слышит: - «Ну, хорошо, я беру!». Начинается невнятное бормотание о необходимости сначала заказать продукцию, дождаться ее прихода и т.п.. Поскольку клиента упустить жалко, а заказ небольшой, начинаются поиски коллег для объединения заказов. Через неделю (в лучшем случае) заветный продукт прибыл, но клиент говорит, что уже «остыл», или потратил деньги, или купил в другом месте. В результате ничего, кроме бесполезной траты времени и ненужной суеты, не произошло. Поэтому заказы надо делать вначале месяца, чтобы к концу его уже заработать денег. Кстати, по тому, как делает заказы Ваша структура, Вы можете легко понять: - «выкупает» большинство Ваших менеджеров продукцию, или продает. Если подавляющее большинство заказов делается в последние дни месяца, то однозначно «выкупает». И это тревожный симптом и повод для составления плана ближайших тренингов Вашей структуры.

Постулат пятый. Не уставайте учиться. Учиться вообще не стоит прекращать – остановится Ваше развитие. На тему продаж написано очень много литературы. Каждая книга, по - своему, интересна и полезна. Начните с чего-нибудь попроще. Например, «Умение продавать для «чайников»». Потом, что-нибудь другое. Лично у меня стоит в плане прочтение книги Томаса Бера «Дао продаж». Я ее, по крайней мере, уже купил :-).

Постулат шестой. Обращайтесь к опыту наставника. Если Вы живете в одном городе с наставником, то Вы всегда можете обратиться к его опыту. Можно попросить его взять Вас с собой на совершение продаж. Можно попросить помочь сделать одну – две продажи. Можно попросить о дополнительной консультации. Много чего можно. Ну, а если Ваш наставник живет далеко от Вас, то Вам повезло еще сильнее. Конечно, можно получить дополнительную консультацию по телефону или через интернет, но если Вы постигните «эту науку» самостоятельно, то ваши шансы на успех будут очень велики. Я не знаю почему, но это так. Менеджер начинает зарабатывать большие деньги только после того, как начинает все делать самостоятельно. И этому есть очень много примеров.

Постулат седьмой. Если Вы сами продаете, Вам будет чему научить свою структуру. И тут больше нечего добавить!

Я, конечно, не смогу дать рекомендации на «все случаи жизни». Но подход примерно вот такой. И самым важным является первый из перечисленных постулатов.

Возможно, кто-то загрустил: - «Вот это бизнес! Всю жизнь бегай и продавай!». Ваша грусть напрасна. Я считаю, что первоначальной задачей каждого хозяина электронного магазина является нахождение около 50 - 100 постоянных клиентов. «Найти» их придется только один раз, и если правильно их «обслужить», то повторные продажи им будут происходить почти «сами собой». В следующем уроке – «Как делать покупателей «постоянными»».

Удачи Вам, Коллеги!

Искренне Ваш,

Михаил Семенов.

30.01.02.

К началу страницы

Сайт создан и поддерживается Михаилом Семеновым.

Перепечатка и размещение опубликованных материалов допускается со ссылкой на этот сайт.

Вопросы и предложения высылайте на semenov_mv@gloryon.com

Сайт создан в системе uCoz