|
Школа Интерсетевого Бизнеса |
Рекомендации по проведению "Дня Клиента" |
|
Содержание сайта:
|
Концепция интерсетевого холдинга «Глорион» базируется на соединении возможностей интернет с методом прямых продаж. Основное отличие СМ от просто финансовой пирамиды - это наличие хорошего продукта. Если представить бизнес как единый организм, то построенные организации будут телом, а продукция кровью. Ее назначение – течь по телу, обогащая его клетки. Для убедительности еще одно сравнение. Ваш бизнес- это лодка. Построение структуры - правое весло. Движение продукта - левое весло. Грести нужно равномерно. С одинаковой силой. А иначе лодка не продвигается к цели и начинает крутиться на одном месте. В любой коммерции, и электронной в том числе, идет борьба за клиента. Поэтому создание собственного рынка постоянных клиентов должно стать важной задачей для каждого менеджера, если он заинтересован в построении долгосрочного бизнеса. Построение клиентского рынка, также как и построение организации, основывается на принципе дубликации. Наставник обучает нового менеджера правилам работы с продуктом и Клиентом. Важно убедить новичка в том, что продукт достойного качества и востребован на рынке, и показать как это происходит на практике. Новый менеджер не может в первые недели прочувствовать собственный результат и поэтому он теряет много потенциальных Клиентов на начальном этапе. Ведь кандидаты, отказавшиеся от возможностей бизнеса – это наши потребители. Поэтому нужно создать тренировочную площадку в каждой организации для обучения работе с продуктом. Правильно организованная система позволит новым менеджерам получать доход уже с первых дней работы. Это можно осуществить с помощью мероприятия под рабочим названием «День Клиента». Новый менеджер может приводить туда своих кандидатов и клиентов. Он еще не способен сам продвигать продукт. Он слишком мало знает. А здесь он обучается, как правильно преподносить Клиенту выгоды продукта и имеет возможность выполнить свой квалификационный объем. Закон любого бизнеса – делать деньги на деньгах других людей. В нашем случае –выполнить квалификацию на заказах Клиентов. Составьте график. «День Клиента» проводится один раз в неделю, желательно в один и тот же день. Нужно заранее запланировать четыре мероприятия, обозначить темы и ответственных людей. Тогда менеджерам можно будет легко распределить своих Клиентов по степени заинтересованности в том или ином продукте. Учитывая ассортимент продукта, предлагается несколько вариантов: 1. Рецепт красоты от «Глорис». Эффективная косметика для истинной женщины. 2. Как сохранить сексуальность в условиях напряженного бизнеса? Лидирующие продукты «Глорион» - Мужской и Женский пакеты. 3. Ежедневные Добавки и Чайная коллекция от «Глорион» 4. Социальные «добавки» от «Глорион» - юридические и страховые услуги. 5. Таинственная сила ароматов «Глорис» Практика и обучение. Очень важно соблюдать последовательность тем. Работают лучшие эксперты по продукту, умеющие живо и интересно рассказывать о нем. Но не стоит перегружать информацией, особенно профессиональной (косметологической или медицинской), чтобы у новых менеджеров не сформировалось опасение, что здесь могут работать только профессионалы. «День Клиента» - это еще и площадка для обучения. Простота и доступность для возможной дубликации! Для каждого менеджера должно быть обязательным правило «Два Клиента», т.е. он приводит с собой не меньше двух гостей. Это кандидаты, которые сейчас отказались от возможности присоединиться к бизнесу и хотят поподробнее узнать о продукте. Только тогда оправдываются моральные и материальные затраты и достигается цель – увеличение объема продаж. Организаторы. Организаторами выступают самые крупные лидеры региона или города - члены ТОП клуба, Инструкторы и Координаторы. Это возможно делать силами одной организации. Но на начальном этапе лучше объединиться менеджерам параллельных структур. Здесь важно показать высокое качество работы. Желательно, чтобы ответственные, назовем их Администраторы, чередовались. При таком подходе каждый научится ответственно выполнять любое задание. Администратор отвечает за организацию мероприятия в целом, подбирает в команду необходимых людей, распределяет обязанности и проверяет степень готовности. Время и место проведения «Дня Клиента» «День Клиента» предпочтительно проводить в конце недели в зимний период и с понедельника по четверг в дачный сезон (в теплое время года люди стремятся выехать за город на выходные дни). Время проведения – с 18 до 20 часов (после рабочего дня). Место проведения - желательно транспортно удобное. Старайтесь найти небольшой, но уютный зал. Если у вас комфортный офис, то это можно сделать прямо там. Возможно, это будет небольшое кафе, если вы сможете его арендовать целиком на два часа. Размер помещения зависит от числа участников. Важно закрепиться на одном месте. Чтобы ваши Клиенты знали, куда приходить самим и отправлять своих знакомых в следующий раз. Оптимальное число - до 30 человек. Если участников слишком много, то очень трудно уделить всем гостям должное внимание. При выборе помещения учитывайте освещение (люминесцентный свет «съедает» цвет лица), температуру и комфортность (а также отсутствие запахов, мы работаем с ароматами). Что следует учесть при подготовке: 1. Пригласительные билеты для гостей. Платные. $1-1,5 2 15- 20 тестов для гостей 3 Прайс - листы с розничными ценами. 4 Наличие визиток у менеджеров. 5 Наличие второго продуктового пакета у каждого менеджера. 6 Интерсетевой центр или стационарный компьютер. Состав активных участников. Задачи 1. Два человека на входе. Встречают гостей и предлагают пройти в зал. Они же по окончании встречи угощают гостей чаем. 2. Ди - джей. Ответственный за музыкальное оформление. Качество, своевременная поддержка по ходу мероприятия. 3. Два человека отвечают за оформление демонстрационных столов. 4. Ведущий. В каждой организации нужно подготовить несколько взаимозаменяемых ведущих. Его задача – «разогреть» аудиторию, познакомить всех друг с другом, в общем - присоединиться. В конце встречи, если запланирован розыгрыш лотереи, то это тоже проводит ведущий. Делает необходимый промоушн на следующий День Клиента, который состоится через неделю в этом же зале, в такое же время. 5. Несколько экспертов (в зависимости от темы встречи). Менеджеры, умеющие хорошо рассказывать о выгодах и особенностях продукта. 6. Один или два человека с «результатом». Очень хорошо, если это будут «благодарные» Клиенты. Внешний вид. Для активной группы. ( Абзац из Большой встречи). Недопустимы мешковатые вязаные вещи, нечищеная обувь, отсутствие опрятной прически. Для всех остальных менеджеров - стиль хозяина, который приготовился встретить дорогих гостей. Дисциплина. Накануне мероприятия Администратор ДК проверяет готовность всех участников. Если есть необходимость, то проверить тексты у выступающих. У каждого должны быть заготовлены ключевые фразы на начало и на заключение. Участники приходят на 40 минут раньше. Особенно те, кто отвечает за оформление помещения. Музыка начинает звучать за 30 минут. Проверяется качество и создается необходимое настроение. Встречающие гостей –доброжелательны и предупредительны. Если гости не встретились еще с менеджером, который их пригласил, они не должны чувствовать себя неприкаянно. Предложите гостям заполнить свои тесты, если они не успели сделать это дома. Объясните, что по анкетам будет проводиться розыгрыш лотереи. Встреча начинается без опозданий. Заканчивается в точно обозначенное время. Музыка. В зависимости от состава гостей и темы подобрать фонограмму. Лучше нейтральную. Инструментальную, без вокала Ведущий В зависимости от сезона года, темы Презентации, состава аудитории продумать первые фразы. В женской аудитории хорошо воспринимают ведущего мужчину. И наоборот. Уместны комплименты и легкий юмор. Заканчивает выступление продвижением следующего выступающего, эксперта по продукту. Первый эксперт. Делает общий обзор той или иной продуктовой линии. Раскрывает ее отличительные особенности и степень необходимости. Продвигает следующего выступающего. Второй эксперт (и все остальные) Более подробно рассказывает о ведущем продукте сегодняшней линии. В этом блоке может работать несколько человек, если есть необходимость. Например, если разговор идет о важности очищения организма, то о чаях рассказывает один эксперт, а о добавках – другой. Здесь важно показать, как работает система индивидуального подбора. Сделайте, если есть возможность наглядное тестирование на компьютере. Если это День косметики, то покажите, как работает система на одной из гостей. Сначала тест, затем показ. Истории по продукту. Менеджеры или благодарные Клиенты. Важна яркость передачи. «Что было. Чем пользовался. Что изменилось». Встреча длится не более 1,5 часов. Общее время -2 часа, с учетом оформления демонстрационных столиков. Успех проведения и результативность во многом зависит от степени подготовленности и настроения выступающих. Старайтесь предусмотреть все возможные «мелочи», вплоть до наличия гардероба. Во время выступления интенсивно общайтесь с публикой. Не превращайте встречу в назидательную лекцию о правильном образе жизни. Покажите, насколько вам самим нравится пользоваться продуктом «Глорион». Энтузиазм, легкий юмор и доброжелательность помогут создать доверительное отношение к вам и вашему предложению. После окончания встречи обязательно нужно провести анализ. Отметить все положительные моменты, особенно удачные выступления (даже если это была удачная одна-единственная фраза). Люди нуждаются в поддержке, здесь нет профессионалов, мы все учимся. Внесите предложения по улучшению следующих встреч. Каждый раз будет появляться что-то новое. Анализ проводит авторитетный Лидер. Присутствует Администратор, который готовит следующий «ДК», чтобы при подготовке учесть хорошие и плохие моменты. Администратор «ДК» осуществляет контроль и управление. И ни в коем случае не подменяет собой выпавшее звено. 1. Подберите команду, в которой гармонично сочетаются исполнители - «физики» и «лирики». Нельзя постоянно использовать мастерство одних и тех же людей. Люди должны с удовольствием участвовать в событии. Здесь все мелкие поручения хорошо бы давать новичкам как поощрение и продвижение. Сегодня принести муз центр, а в следующий раз уже рассказать свою историю. Так снимается страх публичного выступления и воспитывается чувство команды. 2. Если в команде появляются новые менеджеры, важно, чтобы они в своих выступлениях соблюдали регламент и следовали правилу « лучше недоговорить, чем переговорить». 3. За несколько дней до мероприятия Администратор проверяет и уточняет все ли участники готовы и как они справляются со своими организационными заданиями. 4. После мероприятия Администратор непременно должен отметить степень участия каждого и похвалить за точность и творчество достойных. Финансовая ответственность. Мероприятие должно быть полностью самоокупаемое. Аренда помещения, призы, угощение, напечатание пригласительных билетов, анкеты – все учитывается. Просчитайте итоговую сумму и наметьте, сколько должно быть приглашенных гостей и участников. Практика показывает, что гость, заплативший за билет, придет скорее, нежели получивший бесплатное приглашение. Небольшая сумма обязывает. Можно ее задекларировать как плату за тестирование по анкете. Всегда контролируйте полученную сумму и отчитывайтесь перед группой, чтобы не возникало подозрений. Тогда недостачу можно равномерно распределить на всех участников, а прибыль использовать как страховку или призовой общественный фонд. Качество и стиль. Старайтесь провести мероприятие на самом высоком уровне, который вам сейчас доступен. Помещение, внешний вид, музыка, выступления, настроение – все должно быть на планку выше возможного. Это наш бизнес, наша жизнь. Жизнь складывается из мелочей. Но жизнь – это уже не мелочи. От того, насколько хорошо будут проходить «ДК» будет зависеть рост организации и объемов продаж. Часто происходит так, что человек, отказавшийся от бизнес предложения, посетив «ДК» принимает решение присоединиться Узнав подробнее о продукте и ощутив себя в роли Клиента, человек избавляется с одним из самых больших страхов – страха продажи. В словаре слово менеджер истолковывается как профессия на грани науки и искусства. Наука знания запросов рынка и искусства привлечения и удержания Клиента. Будьте точны в организации структуры «ДК» настолько, чтобы это возможно было продублицировать. И будьте искусны в желании узнать запрос клиента, и наиболее полно его удовлетворить. Чтобы менеджеры с гордостью приглашали своих Клиентов. А Клиенты, после первого знакомства с продуктом, оставались бы с нами надолго.
По материалам О. Поварнициной
|
|
Сайт создан и поддерживается Михаилом Семеновым. Перепечатка и размещение опубликованных материалов допускается со ссылкой на этот сайт. Вопросы и предложения высылайте на semenov_mv@gloryon.com |
|